這些臨時(shí)工良莠不齊，大部分都是靠著關(guān)系過(guò)來(lái)混日子的，其中還有那些手腳不干凈的，比如偷盜被抓的那幾個(gè)小子。

    不過(guò)其中也有做事踏實(shí)認(rèn)真，珍惜這份來(lái)之不易的工作，對(duì)未來(lái)抱有憧憬的年輕人。就和何偉何驍兄弟兩個(gè)一樣，這樣的人也不是沒(méi)有。

    可惜，一顆老鼠屎壞了一鍋湯，之前事出后他們所有人無(wú)論是否有問(wèn)題全被迫離開(kāi)了一分廠，丟掉了這份工作。

    當(dāng)宋援朝和孫耀良準(zhǔn)備以銷(xiāo)售為重心，目前迫切需要把銷(xiāo)售任務(wù)給搞好的當(dāng)下，人的因素是最重要的一環(huán)。

    現(xiàn)在可沒(méi)后世那么信息發(fā)達(dá)，更沒(méi)有什么專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)招聘和獵頭公司，要想招人可不是那么容易的，而且你也無(wú)法保證招來(lái)的人里是否會(huì)有品性不好偷jian耍滑的存在。

    從這點(diǎn)來(lái)講，從那23個(gè)臨時(shí)工里挑選合適的人員是最便利的，一方面這些人的情況廠里完全掌握，二來(lái)他們的來(lái)歷也干凈，至少知根知底，再加上何偉何驍兄弟兩個(gè)原本就對(duì)許多人熟悉，經(jīng)介紹和面試后，孫耀良很快就從其中又挑選了四個(gè)人。

    他們四個(gè)加何偉何驍兄弟兩個(gè)一共是六個(gè)人，組成了目前銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售員的班底。人員到位后，孫耀良先給他們上了一課，詳細(xì)和他們講解了銷(xiāo)售是什么，如何才能做好銷(xiāo)售的一些理論。

    一節(jié)課的時(shí)間并不長(zhǎng)，前后也不過(guò)不到兩個(gè)小時(shí)，在這么短的時(shí)間內(nèi)讓這些從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)銷(xiāo)售的人去了解這個(gè)行業(yè)是比較困難的。可不管如何，在這兩個(gè)小時(shí)里孫耀良可以讓他們腦海中先有一個(gè)概念，一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售的直觀理解。

    等上完課，吃了午飯后，孫耀良就親自帶著他們六個(gè)人去跑市場(chǎng)了。

    在出發(fā)前孫耀良已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，并把整個(gè)金陵按地圖進(jìn)行了區(qū)域劃分。

    金陵市區(qū)暫時(shí)劃為六塊，郊區(qū)劃為五塊，一共是十一個(gè)區(qū)域。

    這十一個(gè)區(qū)域倒和后世金陵的各區(qū)行政劃分有些類(lèi)似，不過(guò)目前金陵的行政劃分和后世還有很大不同的，近四十年的變遷，有些區(qū)取消了，有些新區(qū)成立，也有區(qū)管轄范圍發(fā)生了變化，孫耀良在劃分區(qū)域范圍的時(shí)候僅僅只是參考目前的行政劃分，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行了調(diào)整。

    第一天下午，孫耀良帶著他們六個(gè)人跑了其中的三個(gè)位于市中心的主要區(qū)域。

    孫耀良親自出馬給他們做示范，如何拜訪那些煙紙店，又如何和對(duì)方進(jìn)行交流，推薦一分廠的產(chǎn)品等等。

    孫耀良的確有幾把刷子，所有人在第一次看見(jiàn)孫耀良的時(shí)候都對(duì)這個(gè)年輕的領(lǐng)導(dǎo)有些不以為然，其關(guān)鍵自然是因?yàn)閷O耀良的尊榮不怎么樣。

    一副尖嘴猴腮的模樣猥瑣的很，在影視劇里不用化妝本色就能出演反派的那種。他們甚至覺(jué)得這和自己心目中的領(lǐng)導(dǎo)模樣差別太大了，宋援朝怎么會(huì)用這么一個(gè)人來(lái)主管銷(xiāo)售工作呢？

    可在接觸之后，孫耀良在很短時(shí)間內(nèi)就讓他們改變了看法，孫耀良原本就是供銷(xiāo)社出身，這三年多的大學(xué)生涯不僅讓他在理論知識(shí)上得到了大幅度的提高，同時(shí)還因?yàn)榇髺艡谀沁叺馁I(mǎi)賣(mài)讓宋援朝在實(shí)際經(jīng)營(yíng)上也有了極其扎實(shí)的水平和能力。

    他不僅能張口就說(shuō)出關(guān)于市場(chǎng)、銷(xiāo)售、管理等各方面的理論，在實(shí)踐上的經(jīng)驗(yàn)也不是普通供銷(xiāo)員能比的。

    比如說(shuō)他現(xiàn)在帶著何偉他們親自去跑市場(chǎng)，面對(duì)眼前的煙紙店老板是見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，再陌生的人幾句話下來(lái)就能相互交流，然后再一起抽上兩支煙，瞬間就成了朋友。

    接下來(lái)，孫耀良以天氣為由開(kāi)始切入正題，很是自然說(shuō)到了夏天汽水供應(yīng)的問(wèn)題。由于他是供銷(xiāo)社出身，非常了解供銷(xiāo)社的供銷(xiāo)模式，目前金陵市場(chǎng)除供銷(xiāo)社外還有三大公司，但不管是那家供銷(xiāo)的模式依舊是差不多的，說(shuō)白了就是“朝南坐”。

    對(duì)于這些遍布全市范圍零零碎碎的小煙紙店而言，他們單獨(dú)的進(jìn)貨量在這些供貨渠道眼里根本不值得一提。

    一家煙紙店的規(guī)模很小，大些的也不過(guò)十來(lái)個(gè)平米樣子，有的小的甚至連兩三個(gè)平米都不到，僅僅是在臨街的家里開(kāi)了一個(gè)售賣(mài)窗口罷了。

    這樣的規(guī)模一次又能進(jìn)多少貨？當(dāng)然比不上那些要貨量大的客戶(hù)。所以無(wú)論是供銷(xiāo)社還是三大公司對(duì)于煙紙店的供貨全都是對(duì)方自行提貨方式，需要煙紙店的人定時(shí)抽時(shí)間去進(jìn)貨處跑一趟，報(bào)上要的貨，開(kāi)票，付款拿單子去倉(cāng)庫(kù)提貨，然后自己把貨搬回去，一來(lái)一去起碼折騰半天時(shí)間，在這半天里店里有人替代的還好，如果沒(méi)人替代就得歇業(yè)半天，從而影響到了生意。

    進(jìn)貨時(shí)間長(zhǎng)，進(jìn)貨點(diǎn)的臉難看，每次進(jìn)貨不僅要耽擱生意，還要特意去借三輪車(chē)?yán)浀鹊取?/br>
    早就知道情況的孫耀良借著這個(gè)事很快就和對(duì)方聊到了一塊兒，雙方抽著煙邊說(shuō)邊罵上幾句，感慨著做小買(mǎi)賣(mài)的不易等等，就這樣不僅讓對(duì)方有了好感，也有了信任。

    見(jiàn)火候差不多了，孫耀良這才說(shuō)出來(lái)意，告訴對(duì)方其他產(chǎn)品他沒(méi)辦法解決，可汽水這類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)卻能為他們排憂解難。

    孫耀良帶著他們出來(lái)的時(shí)候特意換上了一分廠的工裝，而且和對(duì)方交談之前就表明自己是南都的人。當(dāng)聽(tīng)孫耀良這么說(shuō)，對(duì)方自然也有了些興趣和好奇，當(dāng)即就問(wèn)了問(wèn)情況。

    這時(shí)候?qū)O耀良告訴對(duì)方，他們可以直接對(duì)部分煙紙店進(jìn)行直供銷(xiāo)售，所謂的直供銷(xiāo)售就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接供應(yīng)銷(xiāo)售模式，這是南都廠剛剛開(kāi)始的試點(diǎn)模式，而這個(gè)試點(diǎn)的范圍并不大，針對(duì)性的客戶(hù)也是非常有限。

    今天也算是巧了，碰巧走到這和對(duì)方認(rèn)識(shí)也聊到這個(gè)事，如果對(duì)方有意的話可以納入南都的直供銷(xiāo)售試點(diǎn)客戶(hù)，這樣的話南都的汽水供應(yīng)完全可以由他們廠家直接接受訂購(gòu)和送貨，根本不用他親自去廠供銷(xiāo)科跑，也不需要去供銷(xiāo)社和三大公司進(jìn)貨，只要找個(gè)能打電話的地?fù)軅€(gè)號(hào)碼，報(bào)上所在的位置和聯(lián)系人和貨物數(shù)量，第二天廠里就會(huì)把貨給他送上門(mén)來(lái)。

    聽(tīng)到有如此好事，對(duì)方哪能不動(dòng)心？這不僅節(jié)省了時(shí)間，還節(jié)省了他去借車(chē)?yán)浀腸ao作?？墒撬拓浬祥T(mén)？真有這么好的事么？對(duì)方不由得也有些不放心，這樣做的話聽(tīng)起來(lái)是不錯(cuò)，可天下沒(méi)有白掉的餡餅，如果因?yàn)樗拓泴?dǎo)致進(jìn)貨價(jià)格貴了依舊不劃算啊。

    聽(tīng)到對(duì)方有些遲疑地詢(xún)問(wèn)后，孫耀良頓時(shí)就笑了起來(lái)。他親熱地拍著對(duì)方的肩膀偷偷告訴他，這可是他們廠的直供試點(diǎn)，廠子里之所以這么干，一來(lái)是要嘗試一下之前模式變化，做一下制度改革，現(xiàn)在不都在提倡改革開(kāi)放么？南都也不例外，不僅外部要改革，內(nèi)部制度也需要改革嘛，所以才會(huì)出臺(tái)這個(gè)試點(diǎn)。

    二來(lái)，這個(gè)試點(diǎn)可是有限的，不是阿狗阿貓都能享受，考慮到各種因素廠子里僅僅只批準(zhǔn)了試點(diǎn)50家這樣的小型煙紙店作為試點(diǎn)對(duì)象，現(xiàn)在已經(jīng)有26家店取得合作了，等剩余的24店合作敲定后數(shù)額就滿了。

    機(jī)會(huì)擺在這里，你不合作沒(méi)關(guān)系，可錯(cuò)過(guò)就是錯(cuò)過(guò)，看在大家聊的不錯(cuò)份上，孫耀良可不想眼睜睜看著老板錯(cuò)過(guò)這樣的好機(jī)會(huì)，要不然太可惜了。

    最后關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，孫耀良告訴老板，給試點(diǎn)直供的價(jià)格非但不貴，反而比供銷(xiāo)社和三大公司便宜一瓶五厘。目前一分廠的汽水零售價(jià)格是8分錢(qián)，他們從供銷(xiāo)社或三大公司拿貨是7分錢(qián)，可他們直供的價(jià)格卻是6分5厘，一件貨24瓶汽水這樣算下來(lái)就能便宜0.12元。

    此外，除去價(jià)格上的優(yōu)惠和送貨到門(mén)，廠子里對(duì)汽水銷(xiāo)售還有一個(gè)外人所不知的政策，這個(gè)政策就是因?yàn)榭紤]到汽水是易碎品，在搬運(yùn)、售賣(mài)、儲(chǔ)存過(guò)程中往往會(huì)有可能產(chǎn)生碰撞和損壞。

    因?yàn)檫@個(gè)因素，廠子里針對(duì)汽水的銷(xiāo)售是有個(gè)補(bǔ)損cao作，這個(gè)補(bǔ)損cao作就是凡是單次進(jìn)貨100件的客戶(hù)可以直接贈(zèng)送一箱汽水作為補(bǔ)損。這個(gè)補(bǔ)損完全是送給對(duì)方的，不需要對(duì)方花一分錢(qián)，此外在送貨途中發(fā)生破損一切由工廠這邊來(lái)承擔(dān)損失，可一旦貨物交接完畢，在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生破損這個(gè)損失工廠就不負(fù)責(zé)了，但由于有補(bǔ)損cao作，煙紙店這邊就能用補(bǔ)損贈(zèng)品來(lái)彌補(bǔ)損失，可如果沒(méi)有破損，那么這些補(bǔ)損贈(zèng)品就是對(duì)方的額外收入。

    聽(tīng)到這個(gè)模式對(duì)方是又驚又喜，他還從來(lái)聽(tīng)過(guò)這樣的補(bǔ)損cao作。

    之前無(wú)論在哪里進(jìn)貨都是現(xiàn)場(chǎng)貨款兩清，交了錢(qián)拿了提貨單去對(duì)方倉(cāng)庫(kù)提貨，對(duì)方倉(cāng)庫(kù)的人見(jiàn)了提貨單后好一些的拿推車(chē)幫忙從倉(cāng)庫(kù)里把貨拉出來(lái)讓人自己裝走，有些架子大的甚至連從倉(cāng)庫(kù)內(nèi)拉貨都不管，直接伸手沖著邊上擱著的推車(chē)一指，讓人自己去倉(cāng)庫(kù)里搬運(yùn)。

    在搬運(yùn)途中一不小心破損是難免的，這樣產(chǎn)生的破損進(jìn)貨那邊完全不承擔(dān)，因?yàn)樵谒麄冏炖镎f(shuō)是你自己弄壞的和他們沒(méi)有一毛錢(qián)的關(guān)系。面對(duì)這樣的情況，所有的損失只能自己吃進(jìn)，所以每次進(jìn)貨都是小心翼翼，如果僅打碎一瓶?jī)善窟€好，如果一不小心箱子翻了整箱打碎了的話這可要了老命了。

    第422章 言傳身教

    這世界上除了先天智商有問(wèn)題的人外，就算是普通人也不傻。

    這樣簡(jiǎn)單的道理只要是一個(gè)人在腦海里過(guò)一下就能明白，自己去進(jìn)貨價(jià)格高，臉難看，事難辦，搬貨損耗還要自己承擔(dān)。

    而和南都這邊合作就不一樣了，非但進(jìn)貨價(jià)格便宜，對(duì)方還能主動(dòng)承擔(dān)運(yùn)輸，直接送貨上門(mén)，更重要的是不僅負(fù)責(zé)運(yùn)輸途中的損耗，還有補(bǔ)損產(chǎn)品的cao作。

    有這樣的好事，讓對(duì)方心里暗暗動(dòng)心，同時(shí)也有些疑惑，直接詢(xún)問(wèn)他怎么從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)有補(bǔ)損cao作？

    聽(tīng)到對(duì)方這么問(wèn)孫耀良又笑了，他偷偷告訴對(duì)方其實(shí)這個(gè)補(bǔ)損cao作一直是有的，畢竟這是易碎品嘛，如果沒(méi)有補(bǔ)損cao作在銷(xiāo)售過(guò)程中扯皮不是很麻煩？

    只是之前廠子是不和他們這些小店合作的，都是直接供應(yīng)給供銷(xiāo)社和三大公司那邊，這些補(bǔ)損自然就給了供銷(xiāo)社和三大公司，而他們?cè)谑盏窖a(bǔ)損之后當(dāng)然不可能把這些補(bǔ)損給煙紙店共享，這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，就和煙紙店收到補(bǔ)損一樣，難道老板會(huì)把這些補(bǔ)損產(chǎn)品白白送給來(lái)買(mǎi)汽水的人喝么？這不是一樣的道理么？

    孫耀良的這個(gè)解釋非常強(qiáng)大，對(duì)方稍一想就全明白了，當(dāng)即連連點(diǎn)頭，同時(shí)又忍不住大罵之前的供貨渠道心太黑了，鬧了半天便宜他們?nèi)剂?，把所有風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)到了他們頭上。

    罵了幾句娘，心里才暢快些，又看了孫耀良從口袋里掏出來(lái)的筆記本，上面已經(jīng)寫(xiě)了好些煙紙店的店名，密密麻麻足有二十多家，看來(lái)孫耀良說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，直供試點(diǎn)的名額有限，機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)就再也沒(méi)有了。

    當(dāng)即對(duì)方急忙詢(xún)問(wèn)他是否也可以加入直供名單，這時(shí)候?qū)O耀良先是遲疑了下沒(méi)有馬上回答，在對(duì)方焦慮的期盼中最終還是答應(yīng)了下來(lái)，把對(duì)方的店名，地址和聯(lián)系人名字什么的一一記錄上去。

    終于趕上了，對(duì)方見(jiàn)此心里松了口氣，可同時(shí)也皺起眉頭，因?yàn)樗蝗幌氲阶约旱牡甑胤讲淮螅?00件汽水疊起來(lái)可是好大一堆，他那里放得下這么多？

    鑒于這個(gè)問(wèn)題，對(duì)方詢(xún)問(wèn)孫耀良關(guān)于補(bǔ)損的cao作是否可以變通，比如說(shuō)他一個(gè)月進(jìn)貨量達(dá)到100件的話給他一件補(bǔ)損，如果單次進(jìn)貨數(shù)額算他實(shí)在有些困難。

    對(duì)此孫耀良表示這個(gè)沒(méi)辦法，因?yàn)檫@是廠子里的規(guī)定，所有出貨都是有正規(guī)單據(jù)的，他們銷(xiāo)售部接到訂單后開(kāi)具單據(jù)，單據(jù)流轉(zhuǎn)到領(lǐng)導(dǎo)那邊簽字，有了領(lǐng)導(dǎo)簽字后還需要財(cái)務(wù)科那邊審核，對(duì)單次進(jìn)貨量達(dá)到100件的對(duì)應(yīng)客戶(hù)做補(bǔ)損手續(xù)等等……

    這個(gè)流程很麻煩，不是孫耀良個(gè)人能控制的，其中還牽涉到了好幾個(gè)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)，所以在這方面他也無(wú)能為力。

    看著對(duì)方有些失望，卻有舍不得的樣子，孫耀良似乎有些不忍，偷偷給他出了一個(gè)主意，既然他一家一次進(jìn)不了100件，可以和認(rèn)識(shí)的朋友或者附近的煙紙店老板合作啊，比如兩家、三家一起進(jìn)貨，每家進(jìn)30到50件左右，具體的數(shù)字他們自己商量，只要單次總數(shù)達(dá)到了100件孫耀良這邊就能按照補(bǔ)損cao作送給他一件貨，這樣不就解決問(wèn)題了么？

    聽(tīng)到這個(gè)建議，對(duì)方眼睛頓時(shí)一亮，一拍大腿整個(gè)人都精神了起來(lái)。他連連點(diǎn)頭表示贊同，都是這個(gè)圈子里的人，他怎么會(huì)不認(rèn)識(shí)呢？而且附近的幾家煙紙店老板都熟悉的很，和他們打個(gè)招呼共同進(jìn)貨一點(diǎn)都不難。

    畢竟南都的汽水價(jià)格便宜，從他們那邊進(jìn)貨利潤(rùn)要比供銷(xiāo)社和三大公司進(jìn)貨多了不少，再加上對(duì)方還負(fù)責(zé)上門(mén)送貨，避免了自己去提貨的麻煩，這樣的好事想來(lái)他們也是接受的。

    至于補(bǔ)損問(wèn)題，完全可以不告訴他們嘛，自己不說(shuō)他們?cè)跄苤?？何況之前從來(lái)沒(méi)有什么補(bǔ)損，也沒(méi)必要提，這樣一來(lái)這個(gè)補(bǔ)損不就是成自己的額外收入了？

    想到這對(duì)方興奮莫名，連連點(diǎn)頭表示同意，他告訴孫耀良自己能聯(lián)系認(rèn)識(shí)的幾家老板聯(lián)合進(jìn)貨，不過(guò)為了避免麻煩，希望孫耀良幫他保守這個(gè)秘密。

    對(duì)此孫耀良一口答應(yīng)，還很體貼地向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)了他打算聯(lián)系聯(lián)合進(jìn)貨的煙紙店情況，并詳細(xì)記錄在了本子上。記好后，孫耀良拍著胸脯，告訴對(duì)方這幾家以后就是對(duì)方的了，他會(huì)和廠子里打招呼，不管其他人家是否有關(guān)系還是有人介紹，一律不會(huì)答應(yīng)對(duì)方進(jìn)入這個(gè)直供試點(diǎn)內(nèi)，只認(rèn)你一個(gè)人。

    如此夠哥們的舉動(dòng)令老板大喜過(guò)望，當(dāng)即就和孫耀良約定最晚明天就給他打電話，告訴他具體的進(jìn)貨數(shù)量。此外貨款問(wèn)題也不用麻煩，就按照孫耀良提的到貨直接現(xiàn)金結(jié)算，一手交錢(qián)一手交貨，孫耀良?jí)蚋鐐?，他也不虛，大家按著?guī)矩來(lái)。

    笑呵呵地握手道別，帶著幾個(gè)徒弟離開(kāi)了煙紙店，等走出老遠(yuǎn)孫耀良才收斂起有些笑的僵硬的面孔，對(duì)幾個(gè)徒弟詢(xún)問(wèn)。

    “剛才經(jīng)過(guò)大家都看明白了沒(méi)？”

    眾人點(diǎn)點(diǎn)頭，孫耀良和對(duì)方的溝通從頭至尾他們都在現(xiàn)場(chǎng)，而且按著孫耀良的要求一言不發(fā)，只聽(tīng)不說(shuō)純粹當(dāng)個(gè)背景板。

    孫耀良怎么和對(duì)方接觸的，又怎么打開(kāi)話題的，接下來(lái)又怎么聊到正題，又怎么通過(guò)目前的供貨渠道模式和對(duì)方取得一定共同語(yǔ)言的……

    接著在火候到了的時(shí)候，孫耀良又一步步引導(dǎo)對(duì)方按著他早就準(zhǔn)備好套路一點(diǎn)點(diǎn)深入，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候先拋出了所謂的直供試點(diǎn)，還拿出了一個(gè)準(zhǔn)備好的本子給對(duì)方看了所謂的已確定合作的店主名單。接著孫耀良還用價(jià)格優(yōu)惠、送貨上門(mén)，補(bǔ)損模式來(lái)吸引對(duì)方，輕而易舉地就和對(duì)方談妥了合作。

    孫耀良的這番cao作是看得大家目瞪口呆，原本大家以為談業(yè)務(wù)無(wú)非就是坦誠(chéng)以待，雙方一是一二是二，有什么說(shuō)什么，用真誠(chéng)和態(tài)度打動(dòng)對(duì)方，從而完成任務(wù)。

    可孫耀良的手段出乎大家意料，他的方式完全和他們之前想象的不同，可效果之好讓所有人又贊嘆不已。

    僅僅半個(gè)小時(shí)不到，孫耀良不解談好了業(yè)務(wù)，還借著洽談的對(duì)象直接把其他好幾家煙紙店的供貨渠道全部拿下了。有這么一個(gè)“吃里扒外”眼珠子已經(jīng)死死盯著補(bǔ)損撈外快的老板幫襯，就算他提到的那幾家煙紙店或許不是百分之百拿下，可至少拿下的可能性非常之大。

    孫耀良帶著的這幾個(gè)徒弟都是很聰明的人，自然能想明白這點(diǎn)。可也有人疑惑地問(wèn)了孫耀良一句，就是詢(xún)問(wèn)這樣的做法是不是有些欺騙的嫌疑？萬(wàn)一被人知道了是不是會(huì)惹來(lái)麻煩？

    “欺騙？你怎么會(huì)這樣想呢？我們欺騙誰(shuí)了？”孫耀良點(diǎn)起一支煙抽了口，神色凝重反問(wèn)：“我問(wèn)你，剛才我和對(duì)方說(shuō)的那些能不能做到？無(wú)論是供貨上門(mén)還是補(bǔ)損cao作，這些是不是我們銷(xiāo)售的服務(wù)內(nèi)容？甚至包括價(jià)格問(wèn)題，是不是我們銷(xiāo)售目前制定的價(jià)格？”

    “這是沒(méi)錯(cuò)，可是您剛才說(shuō)試點(diǎn)名單，還有讓對(duì)方聯(lián)合進(jìn)貨那些……”那年輕人遲疑回道。

    “試點(diǎn)名單也沒(méi)問(wèn)題呀。”孫耀良道：“試點(diǎn)嘛，反正都是嘗試，嘗試的好了五十家變成一百家、二百家也是正常的。搞銷(xiāo)售的要靈活運(yùn)用，再說(shuō)了我本子上寫(xiě)的那些人家你能保證不會(huì)和我們合作？如果接下來(lái)和他們談妥了，這又怎么叫騙人呢？”

    “另外，聯(lián)合進(jìn)貨對(duì)雙方也是有好處的。對(duì)方能夠合起來(lái)聯(lián)合進(jìn)貨，取得補(bǔ)損，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)分批送貨和單次送貨在成本上也有了很大不同，相比零碎的小件送貨，大批量送貨對(duì)我們更有利。”

    見(jiàn)那年輕人又有些欲言又止，孫耀良笑了笑：“你是覺(jué)得聯(lián)合進(jìn)貨的話補(bǔ)損問(wèn)題不好解決，剛才合作的老板有可能自己吞了這個(gè)補(bǔ)損是不是？”

    年輕人點(diǎn)點(diǎn)頭。

    孫耀良語(yǔ)重心長(zhǎng)道：“你們要搞清楚一點(diǎn)，我們只是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的工作重心是什么？就是把貨物銷(xiāo)出去，再把錢(qián)拿回來(lái)，從而完成銷(xiāo)售任務(wù)。而且我們的立場(chǎng)不在對(duì)方，在一分廠，我們首先維護(hù)的是一分廠的利益。你現(xiàn)在覺(jué)得對(duì)方有私心不應(yīng)該這么做，可問(wèn)題在于各自的角度不同。我問(wèn)你，補(bǔ)損政策其實(shí)南都一直存在，為什么普通的煙紙店從來(lái)就不知道這個(gè)政策？”

    “道理很簡(jiǎn)單，供銷(xiāo)社和三大公司從來(lái)沒(méi)有把補(bǔ)損給過(guò)他們，他們的想法其實(shí)是和剛才那位老板一樣的，這個(gè)補(bǔ)損是進(jìn)了自己口袋的便宜，既然進(jìn)了自己口袋怎么又會(huì)白白給別人也占這個(gè)便宜呢？”何驍突然插口說(shuō)了一句。

    孫耀良看了何驍一眼，眼中露出了很是贊賞的神情。

    他點(diǎn)點(diǎn)頭道：“何驍說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，人都是有私心的，其實(shí)不僅是人，單位也是如此。我前面說(shuō)過(guò)，這個(gè)補(bǔ)損政策一直存在，但為什么之前從來(lái)沒(méi)有人告訴這些煙紙店老板？恰恰就是因?yàn)橛羞@一份私心。”

    “供銷(xiāo)社是這么干的，三大公司也是這么干的，那么煙紙店的老板為什么就不能這么干呢？我們?nèi)ビ眠@個(gè)理由去指責(zé)對(duì)方是不是有些偏激了？如果要指責(zé)的話那么從供銷(xiāo)社和三大公司全部都要指責(zé)，這可能么？”

    “在銷(xiāo)售中，必要的手段和策略是不可避免的，傻乎乎地把底牌全部讓別人一眼看清楚，這樣的人不是銷(xiāo)售，是傻子才是！我們只需要做到我們應(yīng)該做好的程度，維護(hù)住我們的底線，至于手段都是其次，關(guān)鍵在于目的！”

    “在剛才的談話和最終合作成功中我并沒(méi)有越過(guò)作為一個(gè)銷(xiāo)售的底線，也沒(méi)有故意瞞著對(duì)方或者夸大其詞。此外，我還為對(duì)方著想，給了對(duì)方不少便利，無(wú)論是送貨上門(mén)還是補(bǔ)損又或者單價(jià)的優(yōu)惠等等，這對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)那個(gè)沒(méi)有落著實(shí)惠？許多事不能光看表面，要看核心，要深入地去思考去琢磨，等明白了這一切，再把這一切運(yùn)用到實(shí)際上去，等到那時(shí)候就差不多能成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售員了?！?/br>
    見(jiàn)眾人若有所思，包括剛才提問(wèn)的那個(gè)年輕人也是如此，孫耀良微微點(diǎn)頭。

    給了他們幾分鐘讓他們消化了一下自己的話，一支煙抽完，孫耀良把煙頭一丟，對(duì)大家說(shuō)道：“好了，許多問(wèn)題以后你們都會(huì)在實(shí)際工作中碰到，經(jīng)驗(yàn)是靠一點(diǎn)點(diǎn)累積的。我們現(xiàn)在時(shí)間緊，任務(wù)緊，其他的就不多說(shuō)了，現(xiàn)在是下午一點(diǎn)二十，大家按照我之前的分組以?xún)蓚€(gè)人為一個(gè)小組分成三組人，每組各負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，用我剛才的模式去和客戶(hù)洽談。給大家四小時(shí)的時(shí)間，四個(gè)小時(shí)后回廠子匯報(bào)進(jìn)展，同時(shí)討論今天碰到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的辦法?！?/br>
    “行了，時(shí)間緊迫，大家開(kāi)始吧，我等你們的好消息！”

    拍拍手，孫耀良宣布了工作安排，眾人相互看了一眼隨后異口同聲應(yīng)道，接著就以?xún)扇艘唤M的方式分成了三組人各自前往早就劃分好的區(qū)域。

    看著他們離開(kāi)，孫耀良嘴角掛著笑容，他對(duì)挑選出來(lái)的這六個(gè)人抱有很大的期待，真心希望五點(diǎn)后能得到他們帶回來(lái)的好消息。

    第423章 伊始

    第一天的結(jié)果算是差強(qiáng)人意。

    分出去的六個(gè)人三個(gè)小組，最終談妥了五家，其中一個(gè)小組墊底只談成了一家，另兩個(gè)小組各談成了兩家。

    面對(duì)這個(gè)結(jié)果孫耀良并沒(méi)有批評(píng)他們，畢竟他們都是新手，能夠在這么短時(shí)間內(nèi)談成，哪怕只是一家也是不錯(cuò)的了。

    不過(guò)他也沒(méi)刻意表?yè)P(yáng)誰(shuí)，而是認(rèn)真聽(tīng)取了各自對(duì)洽談過(guò)程的詳細(xì)講述，每一組人說(shuō)著自己是怎么和對(duì)方談的，對(duì)方又是什么樣的反應(yīng)等等。

    針對(duì)這個(gè)結(jié)果，孫耀良等他們說(shuō)完后給各自逐一分析他們?cè)谇⒄剷r(shí)的一些問(wèn)題，指出在談話中所犯的錯(cuò)誤在哪里，說(shuō)話的方式又有那些不對(duì)，當(dāng)時(shí)表情和神態(tài)又應(yīng)該是什么樣的等等。

    雖然他今天做了示范，可作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售在工作中必須靈活機(jī)動(dòng)，要懂得察言觀色，絕對(duì)不能按部就班。

    每個(gè)人的性格、脾氣、想法都是不同的，這個(gè)世界上從來(lái)沒(méi)有完全一模一樣的兩個(gè)人。面對(duì)這種實(shí)際情況，銷(xiāo)售也必須因人而異才行。