在服裝界，品牌發(fā)源地一定會(huì)影響定價(jià)。

    然而就是這件大多數(shù)消費(fèi)者都不懂的七八千定價(jià)，當(dāng)你猶豫不決時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得不會(huì)有人這么傻上當(dāng)時(shí)，當(dāng)你過(guò)了兩天再回頭去問(wèn)sa還有沒(méi)有自己的號(hào)時(shí)，它已經(jīng)在最短時(shí)間內(nèi)，以微信銷(xiāo)售模式走空了。

    當(dāng)然，這樣定價(jià)的衣服走量一定會(huì)縮到最小，甚至可以說(shuō)是稀缺，就是要營(yíng)造出一種一件難求的感覺(jué)。

    而購(gòu)買(mǎi)該品牌的消費(fèi)者基本都是高薪白領(lǐng)，她們不差錢(qián)，她們購(gòu)買(mǎi)的也不只是款式、面料這樣的基本條件，還有不撞衫，不雷同，以及穿出去時(shí)，別人會(huì)一直看她的衣服，同伴會(huì)問(wèn)她哪個(gè)牌子等等，可惜即便有錢(qián)，也絕版了。

    聽(tīng)聽(tīng)，絕版，這兩個(gè)字就像是一劑腎上腺素，它可以讓百元的手辦在幾天之內(nèi)炒到千元。

    再說(shuō)服裝的顏色和面料，山寨永遠(yuǎn)仿不出來(lái)，這是大牌設(shè)計(jì)師的基本功，哪怕是你將高仿和正品衣服放在一起，rou眼看差不多，你上手一摸，上身一穿，高下立判。

    有人會(huì)說(shuō)，就那么一點(diǎn)差別，看不出來(lái)。

    然而在不差錢(qián)的圈子里，他們買(mǎi)的就是“完美”，絕不是“差不多”，明眼人多的是，但不是人人都會(huì)指出來(lái)，他們還會(huì)以此來(lái)判斷穿衣服的人。

    就像是有女生只用高仿，有女生只去二手店買(mǎi)包，有女生只買(mǎi)正版，哪怕是多加錢(qián)從vp手里買(mǎi)來(lái)一個(gè)9.9新的，也不接受二手一樣。

    說(shuō)到底，這是價(jià)值觀的區(qū)別，并沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，只能說(shuō)人以群分，不同的價(jià)值觀將不同的人劃進(jìn)不同的圈里。

    而市場(chǎng)永遠(yuǎn)是最包容的，它允許消費(fèi)觀的差異化，也允許買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)自由，你買(mǎi)你的，我買(mǎi)我的，不偷不搶?zhuān)蛨D自己高興。

    這也就是為什么，在之昀和尚坤的情侶合作款定價(jià)上，要比季節(jié)款都高了百分之十到二十，可最終因?yàn)橛谐錾脑O(shè)計(jì)，出色的面料，以及沖在一線，受過(guò)各種專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，口才一流的sa們的微信銷(xiāo)售模式，僅在預(yù)售期間，就已經(jīng)走掉百分之六十的款式。

    ……

    另一方面，任熙熙也交出幾張青春線初稿。

    蕭綺知道，這已經(jīng)是經(jīng)過(guò)任熙熙“海選”出來(lái)的精華，這背后還不知道鋪墊了幾百?gòu)埖男量唷?/br>
    蕭綺給其中三張畫(huà)了√，任熙熙大喜過(guò)望，原本還提心吊膽的心，此時(shí)算是落下一半。

    蕭綺說(shuō)：“別高興得太早，第一批試水的款式，單品起碼要十件。雖然整體風(fēng)格都是青春，但我要求做出個(gè)性，做出差異，你能明白么？”

    任熙熙忙不迭點(diǎn)頭：“明白，我知道怎么做，我保證一定完成！”

    蕭綺又問(wèn)：“對(duì)了，最近程堯東沒(méi)有再sao擾你吧？”

    任熙熙無(wú)所謂道：“沒(méi)有，他蒸發(fā)了?！?/br>
    蕭綺不禁笑了。

    是啊，程堯東就跟人間蒸發(fā)一樣。

    沒(méi)想到幾天之后，就在之昀和那迪斯的合作順利推進(jìn)的同時(shí)，尚坤那邊忽然向之昀提出進(jìn)一步的合作意向。

    而提出計(jì)劃的正是程堯東。

    有意思的是，計(jì)劃的主角，針對(duì)的竟然是蕭綺和秦安。

    起因么，主要是因?yàn)榍閭H限量款預(yù)購(gòu)數(shù)字走紅，兩家都很滿意，可以說(shuō)是雙贏的預(yù)期已經(jīng)達(dá)到八成，再加上后續(xù)跟上來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和各種通稿，不僅吸引了一波路人緣，還引起很多消費(fèi)者的觀望和預(yù)訂追加。

    經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部的分析和計(jì)算，這波銷(xiāo)量絕對(duì)可觀，還多次提議將產(chǎn)量追加上去。

    但就在這個(gè)時(shí)候，姜禹叫停了。

    姜禹的意思是，可以小量地追，但絕不能貪多。

    如果一個(gè)品牌，不能遏制住一時(shí)的貪婪，不能充分解讀消費(fèi)者的心態(tài)，那就別抱怨余貨、尾貨、庫(kù)存，也別想賺走忠實(shí)客戶的錢(qián)。長(zhǎng)期建立品牌忠誠(chéng)度，遠(yuǎn)比某一季的銷(xiāo)量來(lái)得有價(jià)值。有的品牌暢銷(xiāo)，而有的品牌常銷(xiāo)。

    至于尚坤方面，似乎也無(wú)意貪多，但聽(tīng)說(shuō)這件事在內(nèi)部還是經(jīng)過(guò)了一番博弈，最終才決定小量追加。

    再后來(lái)，蕭綺才知道這是程堯東的提議，而他之所以能說(shuō)服其他人，除了私底下做了些工作之外，還拿出一份更亮眼的計(jì)劃書(shū)——情侶款一炮而紅，品牌聯(lián)名應(yīng)當(dāng)乘勝追擊，由兩家設(shè)計(jì)總監(jiān)親自cao刀。

    哎呦。

    這還隔著老遠(yuǎn)呢，蕭綺已經(jīng)嗅到了程堯東的“不懷好意”。

    作者有話說(shuō)：

    第16章

    在尚坤提出合作意向之前，程堯東可真是安靜了好一段時(shí)間，偶爾傳來(lái)風(fēng)聲，也就是他和蕭家二房保持著聯(lián)系。

    只是蕭綺沒(méi)聽(tīng)說(shuō)他和蕭歆有什么突破性進(jìn)展，似乎就還停留在簡(jiǎn)單的見(jiàn)面、吃飯，以及兩家家長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)情誼，商量條件和日后合作上面。

    如今程堯東忽然有了動(dòng)作，按照姜禹和他之前達(dá)成的共識(shí)來(lái)看，之昀沒(méi)有理由拒絕，而且兩家要深度捆綁一事，在公司里也已經(jīng)傳開(kāi)了。

    可眼下距離程堯東提出合作計(jì)劃已經(jīng)過(guò)了數(shù)日，連之昀和那迪斯的合作都已經(jīng)步上正軌，姜禹這邊卻仍是拖著進(jìn)度，遲遲不予推進(jìn)。

    要說(shuō)最著急的還是營(yíng)銷(xiāo)部，但也只限于尚坤的營(yíng)銷(xiāo)，之昀這邊采用的是仍在內(nèi)部探討的說(shuō)辭。

    到最后，秦安直接找到了蕭綺，讓蕭綺給個(gè)準(zhǔn)話。

    蕭綺哪有準(zhǔn)話呢，這事以她的職權(quán)和關(guān)系，她可以管，也可以不管，就看怎么管，管多少，怎么踢皮球。

    這陣子蕭綺和姜禹的關(guān)系并不算融洽，經(jīng)過(guò)之前那次口角，近來(lái)兩人都避免聊得太深入，話題僅為繞著幾個(gè)正在推進(jìn)的項(xiàng)目。

    不過(guò)秦安也不是省油的燈，他在會(huì)所里堵了蕭綺兩次，蕭綺終于答應(yīng)幫他探口風(fēng)。

    話說(shuō)回來(lái)，這里也有蕭綺的一些私心。

    這次合作很有可能是程堯東的一次投石問(wèn)路——他之前提過(guò)自立門(mén)戶的事。

    但因?yàn)樗麄冎g毫無(wú)信任基礎(chǔ)，她不可能貿(mào)然答應(yīng)，就算真有那么一天，她也得先摸清楚他的虛實(shí)，這來(lái)來(lái)回回還不知道要多少個(gè)回合。

    ……

    這天，蕭綺接到姜禹的消息，說(shuō)林阿姨的老家人寄來(lái)了一大批新鮮的食材，林阿姨要大顯身手，便叫她一起試菜。

    趁著飯做好之前，兩人就在書(shū)房聊了會(huì)兒。

    蕭綺沒(méi)有拐彎抹角，很快問(wèn)道：“說(shuō)吧，和尚坤的合作一直托著，到底是什么用意。如果真的不想接，大可以拒絕?！?/br>
    姜禹手沖了兩杯咖啡，不答反問(wèn)：“這次合作的前景，你怎么看？”

    前景如何，營(yíng)銷(xiāo)部早就做過(guò)好幾輪分析了，可姜禹還是拋出這個(gè)問(wèn)題，多半是想看她的態(tài)度。

    蕭綺說(shuō)：“我個(gè)人很看好，也相信會(huì)突破情侶款的數(shù)字，和消費(fèi)者建立更深層的品牌信賴度。這次的路線，依然是做質(zhì)不做量，還要比上一次更精，特別是針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶和有購(gòu)買(mǎi)力的vp客戶，每一件單品都要經(jīng)得起琢磨，耐用有內(nèi)涵，最少十年不退流行。一旦第一步的基礎(chǔ)打好，其中好評(píng)最多的幾件單品，還可以走常銷(xiāo)口碑路線，每年追加小量返場(chǎng)，提供給第一波無(wú)緣錯(cuò)過(guò)的消費(fèi)者?！?/br>
    這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式和精品口碑文化，各個(gè)傳統(tǒng)品牌里一直沿用至今，比如拉夫勞倫的男士夾克，香奈兒的經(jīng)典黑色小外套，幾十年過(guò)去了依然是返場(chǎng)明星，差別只在于時(shí)不時(shí)會(huì)進(jìn)行細(xì)節(jié)和版型上的細(xì)微調(diào)整。

    在設(shè)計(jì)上，蕭綺也很自信，她和秦安一定能在把控到最好，這絕不是無(wú)的放矢畫(huà)大餅，恰恰相反的是，他們目標(biāo)明確，一拍即合，已經(jīng)互相碰撞過(guò)風(fēng)格和理念，思路已經(jīng)有了，動(dòng)手能力也有，就只差合約了。

    姜禹聽(tīng)完蕭綺的計(jì)劃，沉默了好一會(huì)兒。

    他一直都知道蕭綺有野心，有能力，同樣一件事，她永遠(yuǎn)會(huì)力爭(zhēng)上游，在這一點(diǎn)上他從不意外。

    姜禹笑了：“我一直以為你和秦安有嫌隙。”

    這話很不像是姜禹會(huì)說(shuō)的話，也不是他一直拖延合作的理由。但他卻在這個(gè)節(jié)骨眼提到秦安……

    蕭綺直接問(wèn)：“你對(duì)程堯東的計(jì)劃另有看法？”

    姜禹說(shuō)：“我只希望合作能單純一些。”

    “你認(rèn)為不單純的點(diǎn)是什么？”蕭綺又問(wèn)：“還是說(shuō)，你故意拖延時(shí)間，就是想逼出程堯東真正的目的？”

    姜禹：“現(xiàn)在是他急，我不急。急，就容易亂，容易暴露，容易做錯(cuò)決定。”

    蕭綺沒(méi)接話。

    姜禹問(wèn)：“你不贊同我的做法？”

    蕭綺搖頭笑了：“不是不贊同，而是我覺(jué)得，你要求合作單純，對(duì)方動(dòng)機(jī)單純，可是你呢，你的目的單純么？”

    姜禹喝咖啡的動(dòng)作停了一瞬：“我哪里不單純？”

    蕭綺這才直視他，說(shuō)：“我知道比起跟尚坤合作，你更想推進(jìn)的是之昀的男裝系列。而且經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)在女裝的客戶群，也的確能帶動(dòng)一部分男裝銷(xiāo)量。前面我們拿出的男裝設(shè)計(jì)圖有一部分已經(jīng)定了，但因?yàn)闀r(shí)機(jī)不成熟，生產(chǎn)線還沒(méi)有啟動(dòng)。如今之昀和尚坤有了初步合作，互相也吸納了一些對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)力，眼下正適合先推出幾件男裝試探市場(chǎng)。我聽(tīng)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)部那邊也在和幾部都市劇溝通，而服裝贊助這一塊也包括男裝?！?/br>
    蕭綺幾乎說(shuō)中了姜禹的大半心思。

    姜禹笑道：“沒(méi)錯(cuò)，我是這么想的?！?/br>
    蕭綺接著說(shuō)：“可是，之昀單獨(dú)推出男裝，和尚坤的第二步合作并不沖突，何況你和程堯東先前已經(jīng)談好了深度捆綁。如果后續(xù)乏力，前面的情侶款熱度很快就會(huì)散掉。如果咱們兩家能乘勝追擊，剛好可以再吸納一波尚坤的男裝購(gòu)買(mǎi)力，這樣不是更好么？”

    “的確?！苯碚f(shuō)：“站在咱們的角度，確實(shí)利大于弊。但反過(guò)來(lái)，尚坤也打著同樣的算盤(pán)?！?/br>
    蕭綺：“這也無(wú)可厚非啊。共贏就是雙方都利好，沒(méi)道理便宜都被一家占了。只有大家共同成長(zhǎng)，一起上新的臺(tái)階，才能奠定更深厚的資本去分食更大的市場(chǎng)?！?/br>
    姜禹：“但蛋糕就這么大，有人要多分，有人就會(huì)少分?！?/br>
    蕭綺：“你要多分，所以就拖著尚坤，除非他們眼睜睜看著蛋糕化為烏有，否則早晚會(huì)讓步?！?/br>
    這就是談判的藝術(shù)，拉扯、博弈，用對(duì)方想要的東西吊著對(duì)方。

    姜禹：“你有沒(méi)有看到營(yíng)銷(xiāo)部談判的結(jié)果，尚坤提出的條件可以說(shuō)是苛刻。不過(guò)經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，他們已經(jīng)退讓了。你看，明明一開(kāi)始就能拿出和上次一樣的條件，他們非要抬高底線。等咱們提出反駁之后，他們?cè)僖稽c(diǎn)點(diǎn)退回去。乍一看，好像是他們讓了很多步，實(shí)際上和之前有什么區(qū)別？這種小兒科的心理戰(zhàn)術(shù)竟然還玩得很得意?！?/br>
    這件事蕭綺也略有耳聞，所以此前一直都不吭聲，第一仗就先交給雙方的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)去對(duì)壘，等到設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，才是她的主場(chǎng)。

    不過(guò)說(shuō)是不吭聲，她也沒(méi)有停止自己的思考，畢竟她是想自立門(mén)戶的。

    而她思考的角度，和姜禹，和營(yíng)銷(xiāo)部都不一樣，她首先就是站在自己的立場(chǎng)。

    程堯東提出的計(jì)劃是用心做的，他絕不會(huì)半途而廢，一定會(huì)想辦法推進(jìn)，而尚坤故意將條件拔高，無(wú)非也是為了“刁難”之昀，先起到一個(gè)威懾作用。

    反觀之昀，拖延這一手也不是什么稀缺戰(zhàn)術(shù)，雙方都有時(shí)間，可以再拉扯半個(gè)月。

    姜禹遲遲不給回應(yīng)，仿佛不在意一樣，表面上不拒絕，暗地里還在推進(jìn)男裝進(jìn)度，也算是做了兩手準(zhǔn)備。

    而程堯東表面上在做尚坤的內(nèi)部工作，極力想促成此事，私下里也再?zèng)]找過(guò)蕭綺或任熙熙。

    他不找任熙熙，蕭綺能明白，因?yàn)樗胺胚^(guò)話，他也答應(yīng)了。

    可他連她都沒(méi)有問(wèn)上半句，這就說(shuō)明在他看來(lái)，此時(shí)不是最好的溝通時(shí)機(jī)，貿(mào)然開(kāi)口，只會(huì)落得下風(fēng)。

    蕭綺半晌沒(méi)言語(yǔ)，只是喝著咖啡，整理著自己的心思。

    姜禹看了她一眼，問(wèn)：“在想什么？”

    蕭綺這才若無(wú)其事道：“那咱們要一直拖下去么？不是我烏鴉嘴，是真的有拖黃的可能。之昀不是唯一的，這段時(shí)間，尚坤還在接觸別的女裝品牌。情侶款的一炮而紅，名聲已經(jīng)傳開(kāi)了，想分食的蛋糕的大有人在?！?/br>
    姜禹說(shuō)：“是啊，最近營(yíng)銷(xiāo)部也接到不少男裝品牌的邀請(qǐng)，還在做評(píng)估?！?/br>
    看來(lái)姜禹不是不想共贏，正如他所說(shuō)，他希望合作能單純一點(diǎn)，就因?yàn)樯欣ひ婚_(kāi)始就玩花樣，引起他的反感，所以他才要讓對(duì)方付出代價(jià)，在共贏的大前提上多讓幾步。

    蕭綺看清楚這一點(diǎn)，又道：“既然這樣，也好。那我就先去忙其他的工作，等你們這么有了眉目再說(shuō)。我相信營(yíng)銷(xiāo)部一定能在其他男裝品牌中，找到更適合的下家?！?/br>
    只是這話剛落，姜禹便笑了：“也就半個(gè)月吧，尚坤那邊一定會(huì)改變態(tài)度。”

    蕭綺作勢(shì)要起身，聽(tīng)到這話又問(wèn)：“哦，是你和程堯東說(shuō)好了什么？”

    “沒(méi)有，但我知道他在想什么?！苯碚f(shuō)：“說(shuō)到底，尚坤不是他自己的公司，利益讓多一點(diǎn)少一點(diǎn)，他不會(huì)心疼。尚坤只是跳板，他的最終目的是姜家和蕭家，絕不會(huì)因小失大?！?/br>