到這里，馮肅和程周帶來的這些人徹底打消了疑慮，而且因?yàn)檫@會兒媒體的公信力還不錯(cuò)，使得他們對老師傅家電也不禁高看了許多，畢竟能這么頻繁上省級媒體，還被媒體爭相夸贊報(bào)道，這廠子肯定不錯(cuò)。

    同時(shí)，老經(jīng)銷商們看到這些，也有種與有榮焉的自豪感。

    初步取得了眾人的信任，秦廠長將大家領(lǐng)進(jìn)了廠里能容納幾百個(gè)人的大會議室。

    大家一進(jìn)門就看到主席臺上掛著一條橫幅，上面寫著“老師傅家電訂貨大會”幾個(gè)大字！

    這……就這，這是什么驚喜？

    大家倍感意外，一個(gè)個(gè)打量著橫幅，心情都很微妙，葉總就是會做生意啊。敢情參觀是假，訂貨是真。

    葉蔓見大家的反映收入眼底，走上主席臺，拿起話筒，笑盈盈地說：“大家請坐，現(xiàn)在我宣布，老師傅家電訂貨大會開始，此次訂貨大會將采取定金預(yù)付模式和返利模式，供大家選擇！具體的細(xì)則，大家可以看你們桌子上的說明，一會兒我再集中給大家解答?！?/br>
    第163章

    定金預(yù)付模式，返利模式？

    挺新鮮的兩個(gè)說法，經(jīng)銷商們被勾起了興趣，紛紛拿起桌上的說明看了起來。

    說明標(biāo)題就叫“老師傅家電1991年新春訂貨會說明”，開頭強(qiáng)調(diào)，訂貨一律采取自愿原則，然后訂貨的三款產(chǎn)品及其價(jià)格等相關(guān)信息。

    此次參與訂貨的三款產(chǎn)品分別是老師傅18寸彩電，訂貨價(jià)還是跟以前一樣1500元，全自動(dòng)洗衣機(jī)1400元，空調(diào)窗機(jī)1800元。定金預(yù)付模式，就是20元定金，可以在提貨時(shí)抵50元的貨款，相當(dāng)于老師傅家電讓利30元，如果以后反悔，不來提貨，定金是不退還的。

    返利模式，則是鼓勵(lì)大家多拿貨，多賣貨，拿貨越多，返利越多，成本就越低，相應(yīng)的，經(jīng)銷商就賺得越多。一次性拿貨一百臺以上，返利3%，拿三百臺以上，返利4%，拿五百臺以上，返利5%，一千臺以上，返利6%。三款產(chǎn)品可以任意搭配，但空調(diào)的比例不得低于20%。返利產(chǎn)品退貨時(shí)，需扣掉返利的資金，按經(jīng)銷商們實(shí)際的付款額返還，同時(shí)，要扣除每臺10元的運(yùn)輸費(fèi)用。

    兩種模式，各有優(yōu)缺點(diǎn)，定金預(yù)付模式，只需要花極少的錢，就可以獲取翻倍的利潤，20元嘛，對在場腰纏萬貫的老板們來說，不過是毛毛雨，就是預(yù)定一百臺也只需要花兩千元，即便毀約，他們也都承受得起這點(diǎn)錢的損失。相對來說，這個(gè)方案的風(fēng)險(xiǎn)最小，但同樣收益也是最小的，遠(yuǎn)不及返利模式。

    返利模式，最低的，拿貨一百臺起，洗衣機(jī)和空調(diào)能返現(xiàn)四十多元每臺，空調(diào)窗機(jī)能返現(xiàn)五十多元一臺，如果能拿貨一千臺以上，相當(dāng)于進(jìn)貨價(jià)每臺直接降了差不多一百塊。

    拿馮立國舉例，他去年賣出去了五百多臺18寸彩電和全自動(dòng)洗衣機(jī)，按照5%的返利計(jì)算，那他能節(jié)省三四萬的進(jìn)貨成本，相當(dāng)于一年多賺三四萬。

    當(dāng)然，在場的經(jīng)銷商銷售業(yè)績沒他那么好，可也不差，多多賣貨，省個(gè)一兩萬的進(jìn)貨成本還是能辦到的。

    相熟的經(jīng)銷商們紛紛湊在一塊兒，交頭接耳，議論這個(gè)事。

    秦廠長看到這一幕，輕輕笑了，對葉蔓說：“你這辦法還真好，我感覺他們很多人可能會選擇返利模式，這個(gè)收益更大，那咱們的預(yù)付款模式感覺有些雞肋啊。”

    除了程周和馮肅帶來的這批人，剩下的七十多名經(jīng)銷商，都是老師傅家電兩百多名獨(dú)家經(jīng)銷商中做得比較好的，一年一百臺的中端家電產(chǎn)品還是能賣出去的，所以基于利益的考量，很多人可能都會選擇第二種模式。

    葉蔓彎唇，輕輕一笑說：“第一種模式不是留給他們的?！?/br>
    什么意思？秦廠長想問清楚，那邊有經(jīng)銷商在舉手表示有問題，葉蔓遂回到了主席臺，拿起話筒道：“大家都看過我們這次訂貨大會的說明了，現(xiàn)在請大家保持安靜，有什么問題的，一個(gè)一個(gè)舉手，咱們從前到后，依次解答大家的問題?！?/br>
    經(jīng)銷商們頓時(shí)安靜了下來，零零散散地舉起了手。

    葉蔓指了指面前的馮立國：“小馮老板，有什么問題嗎？”

    馮立國站起來大聲問道：“葉總，如果選擇返利模式，訂一千臺，是要一次性付款嗎？還有這些貨是一次性交付，還是分批交貨？”

    此言一出，底下的經(jīng)銷商都露出羨慕的表情，馮家父子就是有錢啊，開口就往一千臺以上沖，光這貨款都得一百多萬吧，一般人可拿不出來。

    葉蔓笑著說：“小馮老板問的這兩個(gè)問題也正是我準(zhǔn)備向大家說明的。介于貨款數(shù)額比較大，考慮到大家的資金壓力和倉庫儲存壓力，我跟廠里的領(lǐng)導(dǎo)們研究后決定，大家可以先付一半的貨款，拿走一半的貨，補(bǔ)齊貨款后，可一次性提走剩下的貨。如果沒有完成合同規(guī)定的拿貨量，將扣除相應(yīng)的優(yōu)惠。比如，小馮老板簽訂提貨一千臺的合同，但在規(guī)定的期限內(nèi)，只賣出去了八百多臺，剩余的一兩百臺需要退貨，退貨退款時(shí)，將按照五百臺5%的返利，返給他?！?/br>
    聽到葉蔓詳細(xì)的講解，不少人松了口氣，即便拿多了，完不成任務(wù)，但只要完成了某一檔的銷售量，也能拿到優(yōu)惠返利，不至于什么都沒有。

    葉蔓將大家的表情收入眼底，笑了笑，經(jīng)銷商是他們老師傅家電的朋友，她推出這個(gè)訂貨優(yōu)惠政策是為了調(diào)動(dòng)大家的銷售的積極性，可不是為了從大家身上刮一層油水下來的。

    “小馮老板還有問題嗎？”

    馮立國搖頭：“沒有了，謝謝葉總。”

    葉蔓揚(yáng)起笑容，看向人群：“大家還有問題嗎？歡迎大家舉手咨詢?！?/br>
    一個(gè)老經(jīng)銷商舉手問道：“葉總，去年空調(diào)窗機(jī)的價(jià)格明顯比今年要低一些，為何今年漲價(jià)了？”

    葉蔓笑了笑，說：“這個(gè)問題請秦廠長來回答?！?/br>
    秦廠長上臺解釋道：“今年我們的自有空調(diào)做了一定的技術(shù)改進(jìn)，外殼采用成本更高的合金，減小了體積，同時(shí)噪音也比以前的款式小了十幾個(gè)分貝，而且對功率做了調(diào)整，以前需要至少三安以上的電流才能……雖然目前這款空調(diào)仍然屬于低端款式，但在同類型產(chǎn)品中已經(jīng)屬于拔尖的產(chǎn)品，因此價(jià)格也做了小幅度的提升?！?/br>
    老經(jīng)銷商點(diǎn)頭，表示明白了。

    葉蔓接著說：“關(guān)于空調(diào)方面，大家還有什么疑問嗎？秦廠長可以一并給大家解答。”

    沒人再舉手。

    葉蔓遂又問道：“那大家請繼續(xù)提問?！?/br>
    中間一個(gè)年紀(jì)稍大的經(jīng)銷商舉手問道：“葉總，我們……可以幾個(gè)人聯(lián)合起來拿貨嗎？”

    鉆空子明晃晃地鉆到她面前來了，該說這人大膽呢還是該說他沒心眼呢？估計(jì)在場不少人都抱著跟他一樣的想法，但問出來的可不多。

    葉蔓笑容不變，笑道：“我們老師傅家電這邊肯定是按照單個(gè)的經(jīng)銷商來算，不支持聯(lián)合拿貨。當(dāng)然，如果你們私底下有什么協(xié)議，我們也管不了，但我要申明兩點(diǎn)，一是，送貨地點(diǎn)，每個(gè)經(jīng)銷商只能指定一個(gè)送貨地點(diǎn)，就是你們現(xiàn)在登記的門店地址，如果有更改，請及時(shí)向總部這邊報(bào)告，并將相關(guān)的證件資料復(fù)印一份郵寄到總部備案，二如果你們之間出現(xiàn)了任何糾紛，與老師傅家電無關(guān)，我們只按照合同辦事?！?/br>
    有這種小九九的經(jīng)銷商頓時(shí)偃旗息鼓了。

    他們這些經(jīng)銷商大部分成績都還可以，一年賣個(gè)一百臺沒什么問題，跟別人合作也就最多再便宜兩三個(gè)點(diǎn)，可他們最近的也是臨縣，隔了幾十公里，到時(shí)候還得找車隊(duì)，安排人將貨送過去，這個(gè)運(yùn)輸費(fèi)、人工費(fèi)怎么算？尤其是好幾家聯(lián)合的話，距離遠(yuǎn)近都不一樣，單個(gè)經(jīng)銷商拿貨的量也不一樣，到時(shí)候在這些費(fèi)用上肯定會扯皮，這么算下來，最后能省的錢實(shí)在是太少了，還多一攤子事，不劃算。

    葉蔓笑了笑繼續(xù)問：“還有問題嗎？”

    花了半個(gè)多小時(shí)，葉蔓解答完了經(jīng)銷商們的各種相關(guān)問題。

    見沒人提問了，她抬起下巴，看著下方的一群人，笑道：“大家的各種疑惑，我已經(jīng)給大家解答清楚了。想必大家也想清楚了，現(xiàn)在，準(zhǔn)備訂貨的老板們留下，不想訂貨的老板可以參觀一下廠子，龐總陪大家喝茶?！?/br>
    龐勇笑得像個(gè)彌勒佛一樣：“要參觀工廠的老板請隨我來?！?/br>
    沒人動(dòng)，龐勇樂呵呵地說：“看來大家都選擇了訂貨，感謝大家對咱們老師傅家電，對葉總，對我老龐的信任?！?/br>
    話音剛落，程周就站了起來，問道：“葉總，定金預(yù)付模式，沒有量的限制吧？”

    葉蔓笑著點(diǎn)頭：“沒有，隨便幾臺起訂都可以，不過我要先說明一點(diǎn)，如果大家的量太少，為了節(jié)約運(yùn)輸成本，可能會攢一點(diǎn)訂單，稍微遲一點(diǎn)再送貨，希望大家能夠理解?！?/br>
    “我明白，那我沒問題了。”程周坐了回去。

    還是沒人站起身想出去，葉蔓遂笑道：“感謝大家對我們老師傅家電的信任，現(xiàn)在以這條線為界，選擇定金預(yù)付模式的老板們坐到里面，選擇返利模式的老板們坐到右邊，以方便我們的工作人員給大家發(fā)放正式的合同?！?/br>
    葉蔓也不是亂指的，會議室里側(cè)坐的大部分是程周和馮肅帶來的人。都是第一次接觸老師傅家電，即便有了上午經(jīng)銷商大會和下午了解老師傅家電的發(fā)展歷程，建立了初步的信任，但他們也不可能一次性拿很多貨，畢竟好不好賣還不好說，他們可能更傾向于選擇定金預(yù)付模式，拿少量的產(chǎn)品回去試試水。

    而老師傅家電的優(yōu)秀經(jīng)銷商們則不同，他們已經(jīng)跟老師傅家電合作一兩年了，對品牌和廠方更信賴，更重要的是他們已經(jīng)擁有一片相對比較穩(wěn)定的市場。所以他們會更傾向于選擇獲利更大的返利模式。

    兩撥人馬的座位變動(dòng)也證實(shí)了葉蔓的猜測。

    等大家坐好后，何雯領(lǐng)著幾個(gè)職工進(jìn)來將合同一一放在經(jīng)銷商們面前。

    葉蔓繼續(xù)說道：“合同已經(jīng)發(fā)下來了，一式兩份，每個(gè)人手里的合同都是一樣的，請大家仔細(xì)閱讀，如果沒有問題，考慮好訂多少貨后，將產(chǎn)品的型號、數(shù)量、金額填寫在相應(yīng)的位置，最后簽名。簽好的舉手，龐總、朱經(jīng)理會過來跟大家核實(shí)合同，做最后的確認(rèn)。”

    這個(gè)事并不復(fù)雜，但經(jīng)銷商們往往需要考慮很久。

    葉蔓拿起話筒，說起了另外一件事：“老板們，我說個(gè)題外話。新春佳節(jié)，我們老師傅家電直營門店將會推出一項(xiàng)促銷活動(dòng)，預(yù)付款抵現(xiàn)金活動(dòng)，跟咱們今天的預(yù)付款訂貨模式差不多。我們老師傅家電直營門店規(guī)定，凡是在大年三十到元宵節(jié)的這半個(gè)月，中端彩電和洗衣機(jī)，交10元預(yù)付款，購買相應(yīng)家電時(shí)可減免50元。交20元的空調(diào)預(yù)付款，購買空調(diào)時(shí)，能夠減免100元，三個(gè)月內(nèi)有效，過期作廢。諸位老板要是感興趣的，一會兒有空，咱們可以探討探討，爭取想出更多的促銷模式，一起發(fā)財(cái)，一起賺錢?！?/br>
    別看這十塊、二十塊的，對比一兩千元的家電，似乎不多，但卻可以拴住消費(fèi)者。因?yàn)槿硕加幸环N厭惡損失又好貪便宜的心理，一旦交了錢，這些客人，十有八、九都跑不了。

    后世的電商大促幾乎每次都搞這一套，老早就開始預(yù)售，交個(gè)幾十塊錢訂貨，活動(dòng)當(dāng)天再減免定金一倍的價(jià)格，就是利用了這點(diǎn)。哪怕很多消費(fèi)者已經(jīng)知道了這些活動(dòng)的套路，但仍舊沒法控制自己的下單的手。

    十塊、二十塊，不多，但人都不想損失自己口袋里的錢，只要交了這個(gè)錢，本來想買又不想買，還在猶豫的顧客基本上都會選擇下單。而后悔了的人，只要不是特別后悔，猶豫之后，還是會選擇繼續(xù)購買，因?yàn)樗麄儠J(rèn)，不買，我就虧了50元，100元，而下單購物，我則賺了50，100元。

    葉蔓正是利用這種銷售技巧，既套路了消費(fèi)者，又套路了經(jīng)銷商。

    她今天之所以在會上將這個(gè)事提出來，也是希望經(jīng)銷商們能夠回去也這么搞。畢竟他們的銷量可是撐起了老師傅家電的半壁江山，他們想方設(shè)法賣出去更多的產(chǎn)品，老師傅家電的資金流轉(zhuǎn)速度就越快，也就不用擔(dān)心庫存問題了。老師傅家電的銷量，不能只指望自營門店和百貨公司，真正擴(kuò)張速度最快的還是經(jīng)銷商。

    有腦子靈活的經(jīng)銷商當(dāng)即明白了葉蔓的意思，忍不住深思起來，雖然會讓利一部分給消費(fèi)者，但只要能多拉來一個(gè)顧客，他們就能賺一筆啊。

    馮肅和程周帶來的老板們更是驚訝，沒想到這老總還給他們傳授銷售技巧，這一趟來不虧啊，興許可以多拿幾臺貨。

    雖然策劃好了流程，各種東西也已經(jīng)準(zhǔn)備好了，但一百多名經(jīng)銷商的訂貨大會還是開了許久，弄到六點(diǎn)多才結(jié)束，然后他們又將經(jīng)銷商拉回酒店，吃飯，道別，這一通折騰下來，就到晚上了。

    當(dāng)天，葉蔓也沒來得及查看戰(zhàn)果，匆忙洗漱完就睡覺了。

    次日，因?yàn)槟觋P(guān)將近，經(jīng)銷商們陸續(xù)道別回家了。

    送他們的事是龐勇和朱建新帶著人在負(fù)責(zé)，葉蔓則單獨(dú)見了程周和馮肅。

    她讓下面的人把兩人帶來的八十多名老板的訂貨合同拿了過來。

    “恭喜咱們大家取得開門紅，這次兩位老板帶來的人都很給力啊，都簽了訂貨合同。”葉蔓指著兩疊合同道。

    程周和馮肅都一臉喜色，他們昨天就知道了，這些老板們拿了貨，就意味著正式加入他們的經(jīng)銷商體系了，一口氣發(fā)展出這么多名經(jīng)銷商，比他們過去幾個(gè)月的成績都還好，還是葉蔓有辦法。

    馮肅老臉樂開了花：“這都得歸功于葉總的好法子?！?/br>
    葉蔓擺手：“這不是我一個(gè)人的功勞，是大家一起努力的結(jié)果，兩位功不可沒。你們下午就要回去了，我也就不跟你們廢話了，咱們直接切入正題吧。先說提成，這次訂貨，因?yàn)槲覀兝蠋煾导译娨哺冻隽瞬簧俪杀荆阅銈兊奶岢上鄬Ρ容^低，彩電、洗衣機(jī)每一臺給你們30元的提成，空調(diào)給60元的提成，以后的訂單，提成在這個(gè)價(jià)格上翻一倍，這是中高端產(chǎn)品，低端洗衣機(jī)和彩電這塊，因?yàn)榕l(fā)價(jià)沒有給你們的經(jīng)銷商透露，我們就按照原來的合同辦，進(jìn)貨價(jià)不變，你們賣給經(jīng)銷商多少錢，由你們自己決定，你們看怎么樣？”

    別看這個(gè)數(shù)字不多，但就昨天，每個(gè)經(jīng)銷商只拿了一二十臺的貨回去試試，馮肅和程周每個(gè)人都能獲利一兩萬元。當(dāng)然，這是小頭，大頭其實(shí)還是在低端產(chǎn)品這塊，因?yàn)殇N量大。而且一旦打開了市場，銷量噌噌噌地上漲，他們的收入也會跟著水漲船高。

    程周看了一眼馮肅，主動(dòng)說：“我沒有意見。不過葉總，我?guī)淼睦习鍌儏⒂^了老師傅家電直營門店，對14寸彩電和雙缸半自動(dòng)洗衣機(jī)很感興趣，他們想定一批這些貨，能不能先供一批給我們？”

    馮肅也說：“我?guī)淼睦习逡部粗辛诉@兩款產(chǎn)品，愿意多拿一些?！?/br>
    因?yàn)槔蠋煾导译娭睜I店里賣的價(jià)格可比他們當(dāng)?shù)乇阋肆藥资习僭强隙ㄟM(jìn)貨價(jià)也更便宜，利潤空間更大。

    葉蔓笑著點(diǎn)頭：“這個(gè)當(dāng)然沒問題，你們倆統(tǒng)計(jì)一下數(shù)量，將貨款收了，匯到老師傅家電的賬戶上，我們這邊就發(fā)貨，爭取過完年就把產(chǎn)品送到你們手里?！?/br>
    他們是省經(jīng)銷商，要賺差價(jià)，這些事自然他們處理，葉蔓就不過問了。

    兩人一起點(diǎn)頭：“好的，沒問題?！?/br>
    談妥了提成和供貨問題，葉蔓將兩只手放在桌上的兩疊合同上，笑瞇瞇地看著二人：“上個(gè)月我在電話里跟兩位老板提過，我們老師傅家電準(zhǔn)備在年后向省外宣傳，目前計(jì)劃是在江省和菖蘭省中選其一。本來我是準(zhǔn)備根據(jù)這次訂貨的單子來選擇的，但大家提起了14寸彩電和雙缸半自動(dòng)洗衣機(jī)，大家覺得有沒有必要將這兩塊的訂貨一起算進(jìn)去？”

    馮肅和程周對視一眼，都沒有說話。因?yàn)樗麄冎淮蟾胖雷约簬淼睦习鍌冇喠硕嗌儇?，可對方的并不清楚，萬一對方比自己高呢？選擇不答應(yīng)，后面還有機(jī)會，說不定能反敗為勝。

    葉蔓見他們不說話，主動(dòng)道：“江省和菖蘭省都是我們老師傅家電明年要重點(diǎn)發(fā)展的市場，兩個(gè)省都會相繼投放廣告，只是一個(gè)先，一個(gè)稍微晚一點(diǎn)點(diǎn)而已，差別并不大?！?/br>
    這么cao作，固然也有讓兩者競爭的意思，但同時(shí)分開先后投放廣告也是為了驗(yàn)證廣告效果，這樣后面可以規(guī)避一下前面所遇到的問題，以保證廣告的效果更佳。畢竟他們不是富友，可以隨便打廣告，也不心疼錢。

    馮肅和程周還是沒吭聲，葉蔓說差別不大，但他們都很清楚，商場上落后一步，步步落后，哪怕兩人的市場中間隔了兩三個(gè)省，其實(shí)沒直接競爭關(guān)系，可他們也都想取得第一，將其他人甩在身后。

    葉蔓看兩人的反應(yīng)就猜得到他們在想什么。

    既然二人沒想好，她也不催，留時(shí)間給他們慢慢考慮。她則隨便拿了幾份訂貨合同，慢悠悠地看了起來。

    大概過了七八分鐘后，馮肅開了口：“葉總，最遲什么時(shí)候能決定廣告投放在哪個(gè)?。俊?/br>
    葉蔓將合同放了回去，笑著說：“元宵節(jié)后吧，這個(gè)時(shí)間不宜拖得太長。節(jié)后，我們會找當(dāng)?shù)氐氖∨_聯(lián)系，先投放一個(gè)月的廣告，試試水，根據(jù)效果再?zèng)Q定下一步的計(jì)劃?！?/br>
    元宵節(jié)后，也就是還有差不多二十來天。

    程周帶來的人要少幾個(gè)，他有些沒把握，便說：“葉總，我同意元宵節(jié)后再定下來?！?/br>
    馮肅笑了笑：“我也同意?！?/br>
    他從葉蔓剛才的話里聽出來了，效果好才會有后續(xù)的廣告投入?，F(xiàn)在他們才訂這么點(diǎn)貨，低端產(chǎn)品要年后才送過去，到時(shí)候銷量很難起來，廣告效果不好，廠里投放廣告的意愿就會降低，還不如這次回去，利用這批老板的口口相傳，再說服一批游移不定的老板們加入，將貨鋪得更廣，這樣廣告效果最好，他們也能獲得最豐厚的回報(bào)。

    葉蔓含笑點(diǎn)頭：“好，既然兩位意見一致，那我今天就不公布答案了，元宵節(jié)后，我再聯(lián)系你們。祝大家新年快樂，下午由龐總送你們?nèi)セ疖囌?，辛苦了?！?/br>